一 、标书问题存在的主客观原因分析

如何提升标书质量，那么首先我们要知道什么是“标书质量”。这里我把它分成为标书质地和标书含金量两部分：

标书质地：

标书质地即标书制作的质量，是否完全响应并匹配招标文件的要求，是否存在纰漏或者错误，这部分是最基础的，但也是最重要的。这部分取决于标书制作人员的认真程度、对招标文件的理解程度，这是影响标书质地的直接原因。

标书含金量：

标书含金量这里指的是标书的“能量”，标书在评标过程中所能发挥的最大作用，指的是标书完美响应、契合评标原则的水平。这既是对标书内容质量的要求，更是对市场工作的要求。

二、客户对标书的要求及反应

对客户的定义，小编认为应该延伸到业主和评标专家。现在市场上很多的项目评标，采用的是随机抽调评标专家的方法。通常市场一线做足了业主单位的工作，但是并不是每一次都能去延伸到评标专家。那么对于这些评标专家而言，他们在短时间内的评标工作，自然取决于标书所展现出来的内容和水平。而对于业主单位也同样，他们想看什么，他们注重哪些内容，这同样也是需要我们无论是标前引导评标原则，还是制作标书过程，都要去注意的问题。

三、借鉴竞争对手

1、标书针对性较强，地域上、业绩上、行业上，针对性地制作标书。

2、注重前期工作，引导评标原则，进而对应地制作标书，提升标书质量。

四、建议

1、标书质地上

（1）标书内容准确

强化标书制作人员的责任意识、提升业务能力，确保标书质地上不出纰漏、准确无误。

（2）标书内容精简、干练，不繁冗拖沓

招标文件要求什么，我们就放什么。

（3）严格匹配招标文件要求的格式

基本上每一份招标文件都会明确投标文件按如何的顺序编制，切记一定要严格遵守，不要借题发挥。很多时候我们想展示公司实力会多放很多东西，进而打乱了招标文件要求的格式。这个地方我们要格外注意，可以适当调整思路，如认为有必要加的地方可以在招标文件要求格式项下以小标题形式呈现，或在主标题末尾增加“投标人认为有必要提交的其他资料”等等。即换个形式，切忌打乱招标文件要求的顺序。

2、标书含金量上

（1）首先表现在要用心思，要有针对性地制作标书。

（2）要让标书清晰明了

尤其是一些价格只占部分，商务技术标书也有很大权重的项目，这时评标原则里可能会罗列出很多的评标项、得分项。

（3）完美契合评标原则

上面两个内容讲的都是从内容上、心理上丰富标书实质内容，但更为重要的是，所谓标书含金量，其实是如何完美契合评标原则。评标原则要求价格好，我们就必须价格好，同时别的不能差；评标原则不完全是看价格，那我们就更要保证商务技术出众，拉开分值。

五、总结

综上，标书工作中其实还是有很多的工作可以去做，如何提升标书的“面子”加“里子”的质量，这需要市场和公司共同的努力。市场一线和公司要各司其职；

1、市场一线要最大程度夯实客户关系，尽可能标前导入评标原则，使得后续标书制作工作能按照我们的优势、我们的思路去完成；

2、公司标书组要确保标书格式的正确、内容编排无误、公司资料无误，严格按照招标文件要求保证标书的内容的准确性；

3、在标书制作过程中，市场一线要作为第一责任人，因为市场人员才最清楚项目的实际动态，真实情况。市场人员要与公司标书组积极沟通，表达自己对标书制作的意见和建议。

4、市场一线作为标前标书最后的审核人员，要认真检查、审核标书。确保标书内容无误、质量优良。

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